中國橡膠機械網 2015年對于萬力輪胎是具有重要意義的一年，新年伊始萬力輪胎便“動作不斷”：2月，合肥萬力年產200萬條綠色載重子午線輪胎項目奠基，打響了萬力輪胎2015年的“第一炮”；3月，萬力輪胎迎來進駐汽車特約銷售服務店(4S店)的歷史性時刻，雙方開展深度合作；與此同時，萬力輪胎旗艦店正式開業。這些，都與合肥項目遙相呼應，形成“南北組合拳”，掀開了萬力輪胎渠道領域戰略變革的序幕。
以下是本次專訪的實錄

記者：此次萬力旗艦店開業活動主題為“力道渠成，羊帆起航”，有何寓意？

陳淼：萬力從1988年建廠，到1992年第一條輪胎下線，一直都是非常不錯的，在廣州也是知名品牌，在輪胎界也是非常有名的。隨著汽車高速發展，其實萬力沒有完全跟得上市場的節奏，去年銷售大概1200萬條，其中有600萬條是銷往海外，300萬條是國內主機配套，300萬條進入汽車維修市場。2013年集團付守杰董事長到任后，重新梳理了我們萬力的中長期發展戰略。到2020年，我們希望能夠實現4000萬條的半鋼輪胎生產、400萬條的全鋼輪胎生產。想必大家也知道，在今年的2月12日，我們在合肥與江淮集團聯手，進行了200萬條全鋼輪胎項目的奠基儀式。以后有可能在合肥將全鋼的產量提高到400萬條。那么剩下的4000萬條半鋼輪胎生產計劃如何完成，我想主要分為以下幾個方面。首先在研發產品方面；第二在我們生產體系；第三是工廠體系；第四是營銷渠道體系。我們圍繞總的中期目標，都分別做了相關的自己這方面的中期規劃。

那么今天大家來參加我們萬力輪胎旗艦店的開幕，就是我們渠道變革的第一步。事實上，我們在去年夏天已經開始了，我們培養了幾十名渠道終端的銷售人員，一個人覆蓋20到25家門店，專門負責我們門店的運營、管理以及銷售，今天就是我們的啟動儀式。在各城市我們會找志同道合的合作伙伴，或者是我們自己籌建類似這樣的旗艦店，來規范我們服務的流程、運營的標準以及我們的盈利模式。剛剛在臺上宣誓的25家形象店，也許他們的店面比我們這個小一點，但是他們有我們萬力的標識和我們萬力標準的服務流程，這方面我們會在全國鋪開。

既然中長期規劃已明確，萬力輪胎又有自己的歷史、自己的優勢，那么我們首先開展的就是渠道的變革，希望可以促進中長期規劃的達成，所以我們說“力到渠成”，我們也認為到了可以進行渠道變革的關鍵時刻。之所以這樣說是因為，國內以前傳統的輪胎銷售模式是走批發商路線，從廠家到一級批發商再到二級批發商，甚至到三級批發商最后到達終端門店。但是像國際大牌如米其林，他們已經早就開始進行變革了。國內輪胎品牌的變革相對來說還是比較晚的，主要還是靠傳統的銷售模式。但是傳統渠道使我們對市場的把握，對客戶信息的把握，尤其是對市場動態的把握幾乎是零。因為層層過濾下來能得到的信息也是零，所以說對于兩端——廠家和終端門店，都非常不利。

我們計劃生產4000萬條半鋼輪胎，可是如果都不知道銷售到哪里去，那么產品研發從何談起，同時對銷售渠道也沒有非常好的把握。正是基于對以上幾點的思考，因此我們提出渠道的變革，再次合拍到“力到渠成”，現在確實是發展的關鍵時刻，我們也必須要邁出這一步。再多講一點，那么我們為什么要渠道下沉到終端？其實也是為了迎接下一步——電子商務。電商最關鍵的是什么？打掉中間的很多環節，直接深入廠家，直接面對終端客戶。但是輪胎是比較特殊的一個商品，特殊在哪里？第一，隨著原材料價格的波動，它的市場價格就波動；不能說汽車降價，輪胎就降價，因為橡膠反而在漲價，輪胎成本占了整個汽車成本的30%到50%，這個影響是非常巨大的。第二個特點，大部分消費者只是用輪胎，卻不知道怎么動，甚至很多消費者連裝換輪胎的幾率都很小。因此輪胎產業有其自己的特殊性。

基于市場的發展和輪胎行業的特殊性，未來我們會向電子商務方向上發展，但是具體如何操作，我們現在也在思考。但是不管怎么做，我們必須有為客戶提供服務的場所，所以這就是我們渠道下沉終端門店的意義所在。整個外面的市場環境也必須讓我們走到這一步。

至于為何說“羊帆起航”，這個比較好理解，因為我們是羊城廣州的企業，今年又恰逢農歷羊年。我們希望以廣州為試點，接下來在其他省份展開。有些省份其實已經在做了，只是沒有大量的宣傳，在華南之前，我們在四川成都、在山東、在浙江等國內一些大的市場都正在籌備之中。在重點省份，我會以旗艦店為龍頭，搭滿我們的一些終端門店。我們會給我們的店面人員和客戶提供培訓和講座，來完善輪胎知識尤其是行駛安全這些方面的知識。這些是我的基本想法。

記者：今年您也說到您會大量的鋪設渠道，那大概是一個什么樣的規模？然后這個店里不僅有輪胎的銷售還有汽車美容等服務，那么這兩方面的利潤是如何分配的？

陳淼：目前，萬力已組建起由已由200余家代理商、4000多家終端門店組成的銷售服務網絡。但這些終端門店有N多種形式，第一有旗艦店類型，第二是形象店類型，第三種是店中店類型，還有一種叫做路邊店。現在整個輪胎行業的業態是如此，那么這些終端門店加起來到底能給我們的客戶提供什么樣的服務，這是我們要檢討的。第一，站在客戶服務角度，門店離客戶最近；第二，希望有我們專屬的品牌，我希望能把這些終端門店都能改造成有我們的專屬品牌。例如像新時速這樣，我們能找到志同道合的合作伙伴；另外有一些是我們自己籌建。大體規模是希望這4000多家終端門店都能轉成我們自有的形象店。

關于盈利模式，我們也做過測算并跟蹤了我們的代理商，他們自己的門店已經從傳統的輪胎更換、買賣，向例如洗車、汽車美容轉變。像之前我們談的4S店，即四位一體，幾乎已經向10S店轉變。輪胎作為一個特殊的行業，它有其自己的小圈子。它從原材料到最后的成品，與整車很像，只不過整車的鏈條很長。輪胎區別于其他的整車零部件，它有自己的循環鏈條，是非常完整的小產業鏈條。而其他的汽車零部件則沒有。

那么我們也開始思考是否可以向汽車4S店學習，我們也倡導不僅是輪胎的修補和更換，而是要向寬度和深度兩方面發展。所謂寬度就是，補胎、氣門嘴修補等圍繞汽車相關的服務；深度就是圍繞著我們萬力的橡膠優勢進行操作，我們有自己的橡膠研究院，希望在自己的形象店中與競爭對手有差異化。我更希望是圍繞著整車的“橡膠片”進行鉆研，因為橡膠片也是要經常更換的，或者像發動機防塵的橡膠墊、減震器的膠套，這些部件的更換有沒有可能都在我們輪胎店里實現呢？其實這正是我們在思考的，我們也正在跟新時速溝通。那么做到這些，我們就是既有廣度又有深度，會形成我們自身的優勢，和對手有差異化。我們正在與新時速商談，真的這樣做就是結合我們萬力的橡膠強項了。

萬力還是有一定底蘊的，可能與別人的不同就在這里。這樣做，我們的盈利模式就出來了，既有我們傳統的輪胎翻新，也有我們整車行業的擴展，還有我們橡膠行業的專一，我希望能為我們的客戶提供更好的服務體驗。這是我所理解的未來我們旗艦店或形象店的一個發展方向。

記者：此次啟動的春季服務雙周活動的初衷是什么？消費者通過這個活動能夠得到什么優惠呢？

陳淼：我們最主要是希望，通過這樣的活動來提醒我們的廣大汽車用戶對輪胎的關注和保養，尤其是安全性能方面還是很關鍵。例如：第一，輪胎的磨損程度；第二，下雨天的行駛安全；第三，輪胎側面的剮蹭。輪胎的側面是最薄弱的，一定要對輪胎的使用進行高度注意，尤其是馬上進入四月雨季了，對雨季行駛安全更要關注。

一些用戶看見輪胎的內部有所磨損，會將輪胎進行對角對調、前后對調，這個想法是沒有錯的，這可以使輪胎使用時間更長久。但是現在的輪胎生產，已經不是過去那種對稱式的花紋，而是越來越非對稱式花紋。為什么要這樣做，主要是因為考慮到用戶在高速行駛時，在轉彎時輪胎內外側輪胎的摩擦力是不同的。例如你某一側的輪胎花紋已經磨得很淺的話，就說明你的輪胎已經喪失了某些性能。那么在雨天濕滑路面，或者是在高速路上行駛的時候，這些問題就會暴露出來。

有些用戶覺得沒有問題，那是因為沒有到輪胎的臨界點，在好的天氣和路況條件下，當然會感覺沒有什么問題。但是一旦遇到惡劣天氣和糟糕路況，那么情況就會很危險，因此我們的春季服務雙周活動就是希望可以和大家一起分享一些輪胎知識，希望大家關注輪胎，關注車輛的細節。

記者：萬力輪胎全國首家旗艦店選擇落戶“家門口”，是基于哪些因素的考慮？

陳淼：首先還是要找志同道合的合作伙伴。當時我們也選了好多地點，但是基于種種原因，我們最后選擇和新時速合作。第二，萬力投入這么多資金能不能得到展示效果？第三，要真的想好我們開旗艦店要做什么。我需要建立一個運營模式，我需要給未來的類似的終端門店給予引導，同時希望我們能接近消費者。

那么這個地點，周圍的華南新城對于我們是非常有利的，保證了我們的客源和客流量，一旦有了這點，我們也就有了基本的生存基礎。第一，就是更貼近消費者，第二就是能實實在在去做一些事情，第三這里可以實現對萬力渠道終端人員的培訓。

關于人員的培訓，我談兩點。第一，除了在羊城的25家形象店，各省市還有自己的形象店，每個店面都要實行標準化。初期都要經過一定的培訓，希望在這里可以培訓好這些人員，然后再去到實地。第二就是我們自己的渠道銷售人員，去年年底我們做了一些變革，在渠道人員中不僅有傳統的商務代表，還有渠道專員。

他們的主要工作是什么呢？每個渠道專員負責20到25家門店，每月從1號到30號到自己負責的門店去巡店。他們要對店面的布局、輪胎的擺放、接待的流程、每天運營的等情況，與總部進行對接。這樣我們的渠道專員對終端的把握更加緊密。所以我們開展這樣的模式，對我們的未來有很大的意義，雖然這只是第一家，但意義重大。

記者：萬力輪胎目前的銷售網絡分布是怎樣的？南北方銷售市場的比例如何？繼此次旗艦店開業之后，萬力輪胎2015年在渠道領域還會有哪些動作？萬力之前是以出口為主，從現在開始，未來萬力在國內外的市場怎樣劃分？

陳淼：你把我后面的秘密都問出來了。我先來回答最后一個問題，如果是說國內外市場的比例問題，我覺得萬力目前的比例分配是比較合理的，52%出口，26%進主機廠配套市場，另外22%在像這樣的門店里進行銷售。

目前海外市場的挑戰也是越來越艱巨，尤其是像美國反補貼和反傾銷這樣的仲裁，我們基本上可以說是退出了這部分市場。這些也都會影響我們的海外政策，但是為什么我還是認為海外市場的空間很大的呢？第一是因為海外汽車的保有量是很高的；第二就是國外用戶使用輪胎的習慣比國內好，比如他們有冬夏季輪胎輪換，每年到四月和十月他們要分別進行輪胎的更換；第三就是國外的汽車用戶對于輪胎非常重視，可以說家家有測量輪胎花紋深度的尺子，如果花紋過淺，他們自己就會進行輪胎更換，這是我的個人觀點。同時他們有非常好的產品認知，那么我們中國的輪胎剛好迎合了這一點。因為第一我們的產品有非常好的質量，并不輸給所謂的國際大品牌。我剛剛也講過，輪胎只有在極限條件下，才能把輪胎性能測算出來，像F1賽車那種。但是在城市中正常行駛不會出現類似的情況，所以在這個范圍內大家輪胎的性能是百分之百一致的。

總的說來，我們現在的比例是不錯的，并沒有完全依賴于國外。像國內一些小廠，百分之八九十都依賴國外市場，那么遇到類似美國這種情況，幾乎面臨破產倒閉。像我們這種海外和國內的比例，對于我們的生存會更為有利。但有一點仍需要我們加強的，就是在國內的主機廠的配套，雖然國內品牌中萬力輪胎的主機配套是第一，但是我認為我們可以更進一步。如何平衡好這些市場間的關系才是重要的，不一定是說要明確的劃分多少比例。

關于市場份額問題。廣東省占了萬力輪胎銷售量的三分之一。全國六大市場廣東、山東、浙江、湖南、四川、貴州，我們差不多占了一半的市場，之前我說過的有些地方的旗艦店也在籌備之中，其實就是主要圍繞這六大市場在做的，包括政策和資金都會向這六大市場傾斜。希望今年我們有好的結果。實際上今年還不錯，在春節過后我們在幾大市場進行了產品推介會和新品訂貨會，上一周僅廣州一場，從3月到4月20日之前這個一個月，訂貨量就達到4萬條。而這些客戶都是我們與形象店攜手，自己進行挖掘的。因此，我們對自身還是非常有信心的，同時我們在營銷上見了成效。