中國輪胎產業一直備受爭議，業內人士表示：“中國自主生產的第一條輪胎在馬路上轉動的時間，比中國自主生產的汽車晚了近30年。”


為國外品牌代工，是輪胎企業的一條生存鐵律，像山東地煉企業為三桶油加工油品，只是賺取微薄的加工費，用于養活企業和工人。企業也是不辭勞苦的為了爭取原油份額奔走于相關部門。


對于輪胎企業來說，最重要的就是兩點“造輪胎”和“賣輪胎”。造好輪胎，賣出去，然后回籠資金再造輪胎，這就好比養羊——娶媳婦——生娃——養羊。


中國輪胎企業剛開始這種循環能夠非常好的繼續下去，輪胎企業步步高升，生意興隆，但是后來這種循環被打破了，進入了一個怪圈——造得好，賣不好，再造，再賣不出去，日漸衰落，許多企業最后只能破產倒閉。


為什么會出現怪圈？


1.市場變了


之前的市場是一片藍海，只要你有貨，那么絕對不愁賣，輪胎經銷商上趕著找你。因為拿到貨就等于拿到錢，下一級的輪胎經銷商還等著拿貨呢。而經過疫情之后，無論國內、國外消費末端都萎靡，賣方市場變成買方市場。可是輪胎廠沒有很敏銳的捕捉到這一信號，還是單純做以前的產品，以為做以前的產品一樣有活路，以為停廠停工就可以等到活路，以為保持產能就能有未來，結果最后等來的只能是破產拍賣。


2.渠道變了


狼真的來了！之前每每聽到渠道變了，大家都要打個問號，現在這個問題已經畫上了感嘆號。首先互聯網企業在線上就是有優勢的，他們不僅APP做的好，而且互聯網思維更是牛，本來就有用戶基礎，他們還特別會抓行業的痛點：之前價格不透明,現在明碼標價；之前不安裝，現在包安裝還給做四輪平衡；之前售后難，現在三包保質量。而且途虎、京東、天貓的線下門店也開起來了。


3.消費者變了


之前消費者到線下換輪胎只問問尺寸，價格，然后聽聽銷售意見就直接安裝了。但是現在通過互聯網消費者也了解自己想要什么胎，只看店里有沒有，然后拿起手機和銷售一通白活。底價你不說他都知道，而且更多追求實用性，性價比。對于服務這塊，他們更看重差異性，你但凡不耐煩一點，馬上就走人。這讓廠家完全沒有辦法，輪胎廠家能左右誰賣我的輪胎，但是左右不了員工的服務態度。


4.消費升級的騙局


在國產與進口之間，一直存在著爭議。各種產品方面，也在以進口產品更為優秀，不斷打壓國內自主品牌的產品。


進口品的宣傳點，一般會表述出產品在制作、生產和研發的技術優勢。


但，仔細觀察人們不難發現在視頻之中，這些視頻往往利用了人們信息不統一的原則，再經過各種符合品牌自身定位的價值宣導，引起人們的注意。


也在這個環節之中，為其顧客群體貼標簽，當顧客開始不再只關注實用性，轉而去關注產品的種種宣傳之后，產品方的目的也就達成。


購買人群，為了所謂的代越性，雖然面對價格時，有些不悅，但當商家再一次宣導品牌價值后，使得人們的購買欲二次增加，也在這時完成了整體商業行為。


但從本質看，產品本身大同小異，僅從所需功能看，國產產品與進品產品的差距不大，市場表現的差異，也主要在于消費升級后的觀念騙局。


5.宣傳的作用


產品的功能決定市場體量以及適配人群。宣傳在產品的營銷中起到了主要的作用，是將產品進行市場培養，產品匹配用戶的思維在人群意識中扎根。


進而，在傳播中，使人群分流，由于進口品本身的價格高于國產品，外加其主要鏈接渠道,一般都以一線城市為主,也使得其商品本身具有“大城市”、“大品牌”的標簽。


也在此之上，人們在心理層面對其產生了價值的二次提升，也產生了對自己的未來期望性，人性貪婪的本質也在其中有了重要的顯現，所有人都希望自己過得更好。


于商家而言，高檔產品的利潤空間往往更低。原本，商家本身的銷售意愿是在于國產品的。


但在銷售環節之中，銷售員往往有著對于提成的強烈需求，雖然，國產品的單品提成高，但從實際出發，進口品的市場更大也更利于銷售行為。


所以，為了完成每月的銷售計劃，銷售員有時會在未完成任務的前提之下，更主動的銷售進口產品，以此來增加收入。


在銷售任務達成之后，才會開始將銷售重心轉向國產產品。也在大量重復此種銷售行為之后，人們對于進口產品的依賴性增加。


即使有更優質的產品出現，但在沒有重大產品事故的前提下，人們仍然會選擇進口品，在其中，人們更多選擇了額外價值進而忽略了實際產品的表現。


雖然各方數據之中，國產產品的標準往往高于進口品，但對于商人而言，利益與利潤是第一位的考量。


如何逃離“怪圈”？


1.發展核心競爭力


對于輪胎企業 來說，活下去就一定得有核心競爭力。企業要有行業領先的技術，就比如賽輪的“液體黃金技術”玲瓏的“蒲公英技術”等，掌握核心科技，企業自然好發展；公司規范化管理也是發展核心競爭力的一部分，有些輪胎公司至今還存在家族化，干事的人沒有，分錢一堆人。急需建立科學的管理體系提升公司效益；要加快工藝革新和舊產能的淘汰，頭部輪胎企業已經進行了一波產能淘汰了，例如2017年萬達寶通淘汰落后產能后更有活力了。


2.改變渠道


既然渠道在變，價格也透明了，輪胎廠家索性直接跳過經銷商，自己搭建服務體系，直接把優惠和最好的服務帶給消費者，比如玲瓏有玲瓏養車驛站，有的則直接把電商這一塊交給更成熟的養車平臺，比如途虎養車、京東養車，有的則大肆推廣加盟，當然有實力的廠家會說這些渠道我都要。輪胎廠家所做的一切就是向消費者靠近，讓消費者在想到換輪胎時能第一時間想到自己。


3.了解消費者


消費者是未來為產品付錢的人，所以輪胎廠商更需要了解下新生代的消費者。在移動互聯網、大數據、人工智能等技術迅速發展下，新生代消費者終將由追求價格到追求品質，而且會更加理性，更加注重服務，尤其是輪胎行業，他們更想得到的是一站式服務。甚至可以讓消費者也參與產品的形成，生產消費者真正需要的輪胎。


造的好，更要賣的好，賣的好，才是真的好。輪胎企業不能在自己的領域故步自封、自說自話，要實實在在和消費者站到同一角度來找問題、解決問題。當你能和消費者在一起討論怎么做好輪胎，就脫離了“怪圈”層，打開了新循環……


文章來源： 輪胎商業，財新說，共鑄綠水青山