中國橡膠機(jī)械網(wǎng)誠邀輪胎世界網(wǎng)合作發(fā)布 日前，由中國汽車工程學(xué)會汽車經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究分會主辦、輪胎世界網(wǎng)承辦的“汽車－輪胎跨界發(fā)展高峰論壇——2015年汽車市場對輪胎市場影響分析”在北京舉行，途虎養(yǎng)車網(wǎng)高層朱炎在論壇上進(jìn)行主題演講。以下為朱炎對輪胎世界網(wǎng)獨家發(fā)表的觀點。
垂直電商不受“待見”

輪胎世界網(wǎng)：與輪胎企業(yè)自己做電商不同，途虎養(yǎng)車網(wǎng)是汽車后市場服務(wù)O2O垂直電商平臺。在您眼里，這樣的電商平臺與傳統(tǒng)的輪胎銷售渠道有哪些不同？

朱炎：其實說到垂直電商平臺，很多傳統(tǒng)企業(yè)都不太“待見”我們。因為垂直電商價格透明，沖擊了傳統(tǒng)渠道的體系，包括廠商的銷售體系和門店體系。

門店是通過價差來獲得利潤。但現(xiàn)在有了垂直電商，進(jìn)貨價多少，批發(fā)價多少，大家上網(wǎng)都能看得到，所以門店都不太喜歡。廠商就更不喜歡這樣的電商平臺了。他們傳統(tǒng)上是通過地域來管控價格，保持各個渠道得到一定合理的利潤，而垂直電商把這樣的差價全都沖掉了。

輪胎世界網(wǎng)：聽您這樣一說，似乎O2O垂直電商除了對消費者更方便外，并沒有其他競爭優(yōu)勢。

朱炎：其實垂直電商并不是一無是處。之前不少人認(rèn)為，電商就是在網(wǎng)上開個店，把商品價格掛在上面，這樣全國各地的人都可以看到這個價格，在任何時候、任何地點都可以買這個東西。

這只是電商一開始的競爭優(yōu)勢。其實電商發(fā)展到今天，最核心的東西在于優(yōu)化供應(yīng)鏈。垂直電商改善了供應(yīng)鏈，能讓消費者得到利益，同時自己也能掙到錢。

賺的是效率提升的錢

輪胎世界網(wǎng)：您在發(fā)言中談到輪胎垂直電商有兩大優(yōu)勢，能具體介紹一下嗎？

朱炎：輪胎垂直電商在宏觀上有兩大優(yōu)勢，一點是供應(yīng)鏈的優(yōu)化，另外一點是門店效率的優(yōu)化。從社會經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)來講，它實際上是提升了整個效率，賺的是效率提升的錢。

輪胎世界網(wǎng)：垂直電商是通過什么途徑提升輪胎供應(yīng)鏈效率的？

朱炎：傳統(tǒng)門店賣輪胎有兩種渠道，一種是從代理商進(jìn)貨，備貨在門店。如果消費者來買輪胎或換輪胎的時候，恰巧要的是門店備的貨或者是它推薦給消費者的備貨，門店就把輪胎賣掉了。

這種模式存在一個弊端，就是門店備貨的SKU（庫存量單位）很少。比如輪胎有4000多種SKU，途虎養(yǎng)車網(wǎng)一個月會備用1000種，但是門店最多備貨20—30種。因為一個門店再大，一般也就在200平方米左右，庫存周期又比較長，完全是看什么時候碰到客戶，才能把手上的輪胎消化掉。

還有一種渠道是汽配城調(diào)配。客戶到門店說要換輪胎，門店打電話到汽配城，問有沒有這種輪胎。客戶可能等上一兩個小時，汽配城的輪胎二批商才能把輪胎用摩托車給送到門店，這樣就導(dǎo)致它的物流成本比較高。

輪胎世界網(wǎng)：您是說輪胎垂直電商平臺可以避免這樣的弊端？

朱炎：垂直電商可以完成兩點，一點是通過大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測，來進(jìn)行輪胎的集采，同時對各個倉庫做一定比例的配貨。庫存周轉(zhuǎn)周期的壓縮，就是電商為整個社會節(jié)省出的利潤。

另一點，從客戶感受來講，在垂直電商買輪胎是一個預(yù)約制。客戶今天在網(wǎng)上買了輪胎，我們會告訴他明天或后天到門店安裝，等他到了門店，他所需要的輪胎，哪怕是大規(guī)格的輪胎或者比較稀有的輪胎，也都已經(jīng)放在門店等待客戶，而不是客戶去等著調(diào)輪胎。

為門店導(dǎo)流并挖掘銷售機(jī)會

輪胎世界網(wǎng)：您提到垂直電商的另一個優(yōu)勢是提升門店效率，這該如何理解？

朱炎：現(xiàn)在門店的客流主要是靠兩種途徑：一種是依賴于地段的自然流量，另一種是基于中國門店發(fā)展?fàn)顩r產(chǎn)生出的輪胎一條街。普遍來講，這些門店是吃不飽的，因為只要有一家做得比較好，旁邊就會有第二家、第三家去跟它分客流。即使沒有客戶來，他們依然要支出人工和房租費用。

而對于垂直電商來講，可以去為建立合作的門店導(dǎo)流，比如在某地段有3家門店，每家只能做到50%的飽和量，但是有電商為其中一家導(dǎo)流，門店的利用效率就可以提升到80%或90%。這樣，即使他不去賺利用信息不透明帶來的差價，一樣可以提升它的收益。

同時，一些服務(wù)好的門店，電商可以幫助他們挖掘二次銷售的機(jī)會。這是什么意思呢？比如很多客戶對于什么時候需要換輪胎，或者需要換什么輪胎是知道的，但是，卻很少有客戶會發(fā)覺剎車片或剎車盤該換了，因為他看不到。而這些東西恰恰是門店在幫輪胎電商完成輪胎安裝的時候，可以去發(fā)掘的新的銷售機(jī)會。