多年以來，雖然國內市場的有識之士痛陳串貨行為的危害。但卻帶來了一個吊詭的結果：從廠商到經銷商，人人都厭惡串貨，但同時人人又都拒絕不了串貨的誘惑。

大部分行業人認為：串貨是輪胎渠道內最大的毒瘤，搞串貨的人是過街老鼠，當人人喊打。

抹去編碼，查不出來源的串貨輪胎

但有些人對串貨似乎更注重結果導向，認為串貨合理利用了區域代理機制中，對于價格管控的漏洞。與賣死貨、死賣貨的商人不同，靠的是腦子和手腕賺錢，不丟人。

而之所以大家對串貨的態度如此分裂，其重要的原因在于，串貨是一種“基于主觀合理上的客觀不平等”。

而這個合理的不平等，就是輪胎廠家對市場價格管控。

價格管控，控出亂子

舉個簡單的例子：同樣是銷售一款輪胎，財大氣粗每年能幫助廠商銷售大量輪胎的經銷商A，在與廠商談論新一年的供貨協議時，可以通過提高提貨量，獲得廠商這邊更多的價格補貼。而相對規模較小的經銷商B可能因為拿貨量不如A，就失去了爭取廠商進一步價格的補貼的可能。

對于廠商來說，鼓勵經銷商多拿貨這是理所應當的。而讓有足夠支付能力和銷售能力的經銷商多為自己銷售輪胎，同時為這部分人提供更多支持無可厚非。

不過，這種在廠商看來合理的做法 ，實際上造成了 同一款輪胎在A 、B兩個經銷商處形成了基于兩個提貨成本的銷售基礎。如果兩家經銷商只是你賣你的，我賣我的，大家還都能賺到錢。

但問題來了，如果我從A經銷商處，以廠商高補貼后的價格買來輪胎，再以高于購買價格，低于B經銷商銷售價格的金額賣給B經銷商的客戶，那我是不是可以在B經銷商所在的市場實現超額的利潤呢？

激勵變傷害

沒錯，這就是最簡單的串貨邏輯，受損最嚴重的無疑是那些高價拿貨，卻被串貨者壓得出不了貨的人們。其最終的結果就是大的經銷商對廠商的話語權越來越高，而中小經銷商只能等著餓死。

而同樣失敗的，還有廠家的價格管控體系，當市場上串貨輪胎開始流行，廠家的輪胎產品價格實際上正在被市場“做空”。

所以從根上來說，正是廠家這種針對不同經銷商的價格傾斜，造就了輪胎串貨的生長土壤。本來用于激發經銷商銷售熱情的藥，變成了傷害銷售熱情的刀，不得不說十分諷刺了。

廠家與串貨商的博弈

雖然串貨者生意的基本思路是基于廠商的差異化提貨價格，但這種基于廠商行為漏洞的串貨，其基礎土壤正在輪胎市場渠道的變革中產生著變化。

輪胎廠商傳統的價格管控模式正在革新

隨著電商的興起，坐在家里買全國商品早就不是什么難事，而輪胎的價格也隨著電商比價逐漸透明化。

當全國的消費者都能通過網絡渠道查看輪胎產品的價格時，廠商傳統的那套價格管控模式也需要更新迭代。

所以，我們看到越來越多有實力的輪胎廠商都在進行著銷售渠道扁平化的嘗試，通過將渠道銷售職能收歸自己掌控，以放棄掉一部分分銷體系為代價，確保自身的渠道內價格的統一。

不過，隨著電商的興起，也有人擔心，資金實力更雄厚，銷售量更大，渠道更扁平的輪胎電商，會攜更加便宜的輪胎，重新成為新的串貨源頭。

有鑒于此，輪胎廠商這幾年也在加強自己的網店甚至銷售平臺建設，以管控其他線上渠道的輪胎價格，確保網絡渠道不再重蹈之前線下渠道價格管控失效的覆轍。

輪胎串貨利用了

廠家渠道規則的漏洞

串貨帶來的不僅僅是破壞，盡管 串貨者打了規則的擦邊球，靠著投機倒把賺友商的錢，讓人生恨。

但正如上文所述，它客觀上也確實倒逼了輪胎廠商，重新審視現有渠道規則中不合理、低效率的部分，這也讓串貨對渠道有了一定的意義。

電商輪胎品牌統一線上銷售渠道的模式，一定程度上規避了串貨陷阱

而如果從輪胎品牌成長的角度上看，也正是因為輪胎串貨的存在，讓輪胎企業更加重視輪胎產品自身品牌的價值塑造。

為了避免串貨將自己的產品價格“做空”，輪胎企業不得不更加努力提高自己在消費者心目中的品牌認知，增加產品的技術含量。客觀上提高了輪胎企業在產品研發和企業創新上的動力。

廠家抵御串貨，不如多想想渠道規則有沒有漏洞

而對于輪胎經銷商和門店這樣的渠道角色而言，我們需要了解的是，串貨的根源在廠商這邊，是廠商的價格政策漏洞催生了串貨的出現。

而要從根上杜絕串貨對自己的傷害，需要廠商自己把價格補貼差異的漏洞補上，而這顯然不是身處下游的經銷商和門店所能左右的事項。

因此，在痛恨串貨者之余，輪胎的經銷商和門店老板要認清一點：市場的運行的合理與否，是要看消費者的合法權益是否得到保障。

從這個角度看，串貨者也無非是服務消費者的生意人。大家同為競爭者，是串貨搶了自己生意還是其他同行競爭者搶了生意，其實本質上沒有什么差別。

在小邦看來，與其計較如何讓市場不串貨，不如考慮是什么不合理的規則造就了他們，及時革新自己。從源頭下手，向能給自己帶來利潤的人爭取利潤，才能讓串貨者的游戲規則在自己身上不好使。

所以，經銷商和門店，甚至是廠家，要做的還是要把心思放在消費者身上、把賺錢的本事長在自己身上，這才是在串貨環境下把生意做長久的根本。